97% de tes clients potentiels ne sont pas prêts à acheter
Et pourtant, beaucoup de marques poussent majoritairement des promos.
C’est une erreur.
Parce qu’une promo convertit surtout les gens déjà “chauds”… donc environ 3% du marché.
Ce que ça provoque (et pourquoi ça te coûte cher)
Quand tu communiques surtout avec des promotions :
- tu te bats sur la partie la plus chère du funnel
- tu proposes la même offre que tout le monde
- tu habitues ton audience aux remises (et tu tues tes marges)
Le cadre : les 5 niveaux de conscience (Eugene Schwartz)
Eugene Schwartz a posé un cadre simple : 5 niveaux de conscience.
- Inconscients : ils ne savent même pas qu’ils ont un problème.
- Conscients du problème : ils connaissent leur problème mais ne connaissent pas les solutions.
- Conscients des solutions : ils savent qu’il existe des solutions mais ne connaissent pas la tienne.
- Conscients de ton produit : ils connaissent ta solution mais ne sont pas encore convaincus.
- Prêts à acheter : c’est là que la promo fonctionne (les fameux ~3%), mais pas que.
Le piège : ne faire que de la promo
Le piège, c’est que si tu ne fais que de la promo, tu te bats uniquement pour les “prêts à acheter”… avec tous tes concurrents.
Se limiter aux 3% ready-to-buy, c’est se tirer une balle dans le pied.
Pourquoi ?
Parce que tes concurrents qui adressent les niveaux au-dessus captent les prospects plus tôt, multiplient les touchpoints, et le jour où l’offre est identique… l’achat se fait naturellement chez eux, pas chez toi.
Comment capter les 97% restants : adapter ta stratégie créa
Pour capter les 97% restants, tu dois adapter ta stratégie créa.
Niveaux 1–2 : Éduquer
Objectif : montrer le problème et le rendre évident.
- montrer le problème
- expliquer les conséquences
- …
Niveau 3 : Orienter
Objectif : aider à choisir une approche.
- comparer les approches
- expliquer “comment choisir”
- positionner ta catégorie
- …
Niveau 4 : Différencier
Objectif : créer la préférence de marque.
- USP claires
- preuve (avis, démo, avant/après)
- crédibilité (expertise, process, coulisses)
- …
Niveau 5 : Convertir
Objectif : déclencher l’action.
- promo / rareté / urgence / FOMO
- friction minimale
- CTA direct
- …
À retenir
La promo n’est pas une stratégie : c’est un outil de fin de funnel.
La solution est simple : aligne tes contenus/ads sur chaque niveau de conscience (éduquer → orienter → différencier → convertir), et garde les promos pour la fin.
La différence ?
L’une subit la concurrence. L’autre la crée.
Petit exercice : regarde tes 30 derniers jours de créas et calcul le pourcentage qui est purement promotionnel.